葬儀社が実践すべき4つの営業・集客方法 | “今”実施できるものもご紹介

高齢化社会の日本では、葬儀社のニーズが高まっている反面、新規の顧客獲得が難しく、営業戦略で頭を悩ます葬儀社も多いです。

そこで本記事では、葬儀社が実践すべき営業・集客方法を4つに絞って解説します。特に新規開業した葬儀社さんにとっては必読の営業方法となっているので、是非参考にしてください。

葬儀社における集客・営業の課題

葬儀社においては、単純な需要の増加だけでなく、サービス自体のニーズや業界の変化が集客を難しくさせています。

以下では葬儀社における集客の課題を改めて整理・解説します。

葬儀の小規模化が進んでいる

「いい葬儀」の調査によると、葬儀にかける費用割合は2013年で約130万に対し、2020年約119万円という結果となっています。さらに、2015年の家族葬の割合は31.3％に対して、2020年は40.9％という結果になりました。なお、家族葬が増えた背景は、所得の低迷化が理由として挙げられています。

一般葬よりも費用を抑えられる家族葬は、家計の負担を減らせるため、今後もますます需要が増えていくことが予測されます。

このような葬儀の小規模化は葬儀社にとっては顧客単価の低下につながります。集客という面に焦点を当てると、顧客単価が低くなることで、新規顧客獲得のための営業を増やさなければいけないということが言えます。つまり、従来の一般葬を想定した集客を実施しても顧客数が伸びず、収益が低下してしまう恐れがあるのです。

葬儀のニーズに伴った競合の参入

需要のある市場には、必ず競合が参入します。

特に日本は高齢化社会が顕著に表れているため、近隣地域に葬儀社が2〜3社あるのも珍しくないのが現状です。しかし、競合が多くなればなるほど顧客の争奪戦は熾烈を極め、自社を選んでもらえるよう価格競争が始まります。

競合に勝つために価格を安くすると、長期的に見ると中小企業は資本が尽き、結果的に大手企業が牽引する形になります。このような理由から、競合との差別化が課題となります。自社の強みは何なのか、その土地のニーズに沿ったサービス展開が望まれます。

インターネットやwebを使わない葬儀社の集客・営業方法

終活セミナー・事前相談会などのイベントを開催する

イベントを開催すること自体が直接的な営業にはなりませんが、終活セミナーや事前相談会などのイベントを開催することで、自社を知ってもらうきっかけになります。

例えばイベントを通して葬儀社の認知度を上げる、もしくは葬儀社のイメージを印象づけることが可能になります。

なお、イベントは1回きりではなく、毎月など、定期的に開催することがポイントです。長く続けることによって、口コミなどで広がり、参加者の増員も狙えます。

チラシによるポスティング

葬儀社における集客方法として、ポスティングは有効です。現在、60代以上の8割が新聞を読んでいると言われており、いざという時にチラシで想起してもらうきっかけになるからです。

しかし、ターゲットや地域などの目的を絞らないポスティングは、効率が悪いだけでなく、有用なデータ収集もできません。

まずは、自社の葬儀はどのような年代に需要があるのか、ターゲットがいる地域や住居はどこなのかを明確にしましょう。また、チラシは保管してもらえるよう、分かりやすく、訴求を伝えやすいチラシにするなどの工夫も必要です。効果的なポスティング方法やチラシの作り方については、以下の記事で紹介していますので、あわせて読んでみてください。

葬儀社のチラシは集客効果がある？実はメリットを最大化させる方法があります

インターネットやwebを使用した葬儀社の集客・営業方法

SEO対策

SEO（Search Engine Optimization）とは、検索キーワードに合致するページを検索上位に表示させる施策を指します。SEO対策は時間がかかる反面、効果が出始めると広告コストをかけずに安定した集客が可能です。例えば、「家族葬 費用」というキーワードを調べるユーザーは、以下のようなニーズがあります。

• ・いずれ家族葬を控えているから事前に知っておきたい
• ・できるだけ安く家族葬を執り行ってほしい
• ・家族葬で費用を抑えるコツがあるか知りたい

上記の情報を知りたいユーザーは、いずれ家族葬を控えていることが予想され、潜在顧客になり得ると判断できます。そこで、該当キーワードで自社ホームページを上位表示させて、顧客を囲い込めるようにするのがSEO対策です。一度検索順位の上位に入り込めば、自動的に集客が可能になるため、web集客を考える場合は検討しておきましょう。

MEO対策

最近の検索エンジンでは、地域名と業種・店舗名などを入力すると、検索結果のページ上部にGoogleマップが表示され、検索したキーワードに沿ったお店が表示されます。

このGoogleマップ内でより上位に入るように行う対策がMEO対策MEO（Map Engine Optimization）です。

葬儀は急に必要になるサービスのため、自社店舗を構える葬儀社にとって、地域名で検索するユーザーに上位表示できるのは、かなり集客効果があります。MEO対策をするには、まずGoogleマイビジネスの登録から始めましょう。MEO対策について詳しく知りたい方は以下の記事で紹介していますので参考にしてください。

葬儀社がやるべきMEO対策・ローカルSEOの方法について解説

まとめ

今回は葬儀社が実践すべき3つの営業方法について解説しました。葬儀社が行う営業は、アプローチ方法が難しいからこそ一筋縄に顧客獲得とはいきません。そのため、さまざまな戦略を用いて、多角的な営業を展開していくのが成功の鍵といえます。ぜひ、自社の強みを活かした営業を確立していきましょう。